11 de abril de 2022
Por Silvia Alves e Amanda Matias
Se você está a algum tempo atuando no mercado imobiliário é quase impossível que não tenha escutado o termo “House de Vendas".
O sentido literal da palavra “house” vem do inglês e pode ser traduzida como “casa”, porém no contexto voltado ao mercado imobiliário o termo house nos levará para um novo sentido!
House de Vendas é uma estrutura comercial interna que surgiu nas incorporadoras e construtoras há aproximadamente dez anos, onde têm o propósito de vender exclusivamente seus próprios produtos, os imóveis, através de uma equipe de vendas altamente especializada.
Quando imaginamos a cadeia imobiliária, devemos saber que ela se inicia exatamente através das incorporadoras ou construtoras, responsáveis pela construção do produto, e antes deste produto, o imóvel, estar finalizado e disponível para vendas, são realizadas importantes etapas como: a análise e viabilidade do novo empreendimento, realização arquitetônica do projeto, análise jurídica, liberações junto aos órgãos de controle e auditoria governo entre outros aspectos.
Diferente do que muitos pensam, apesar de uma House vender imóveis exclusivos de uma construtora, ela funciona como uma empresa independente, sendo assim, a mesma possui CNPJ, estrutura física e uma equipe completa, contando com: recursos humanos, área administrativa, financeiro, marketing, serviços gerais e por último mas não menos importante uma equipe voltada para a área comercial, onde se encontram os corretores de imóveis dedicados especialmente para o portfólio de produtos da construtora.
Para o sucesso desse negócio, é necessário que seja criada uma estrutura de vendas específica, já que se trata de produtos exclusivos. O time precisa estar bem preparado para atender a demanda, os compradores de imóveis.
Desta forma, o padrão mais utilizado começa com a divulgação dos imóveis realizada pelo setor de marketing, muitas vezes com divulgação externa dos empreendimentos e panfletagem no bairro. Para obter melhor resultado na captação normalmente é realizado um estudo de comunicação para que as informações cheguem ao público alvo, com poder de compra requerido para efetuar a aquisição do imovel ofertado, após esse primeiro contato com um futuro comprador quem dá continuidade ao atendimento é o corretor de vendas, que realiza a intermediação entre o lead interessado e a house de vendas. Está no escopo de trabalho do corretor orientações como: demonstração do imóvel, formas de pagamento, acompanhamento e auxílio contratual, entre outras atividades.
Dentro da estrutura da House de Vendas é muito comum nos depararmos com a função “Coordenador ou Gerente de produto”, esse profissional é focado em um empreendimento individual, é responsável por fornecer todas as informações referentes a esse “Lançamento”, o coordenador de produtos está dentro do processo de vendas e tem como objetivo, auxiliar os corretores com a ficha técnica do produto, ainda que o corretor passe as informações de suma importância para o cliente em potencial, um coordenador de produto é considerado um expert, capaz de dar maiores detalhes técnicos.
Apesar do conceito estar bem consolidado no mercado, esse canal de vendas passa por desafios como qualquer outra área.
É importante saber administrar o volume de “Lançamentos”, a frequência que será disponibilizado novos empreendimentos, pois a falta de novos projetos pode acarretar não apenas numa equipe de vendas pouco motivada, mas também em problemas econômicos para a própria empresa.
É imprescindível uma excelente organização na agenda de novos empreendimentos dentro do ano fiscal, ou nas metas bianuais, para isso sair do papel, é corriqueiro vermos a função de “Gerente ou Diretor de Novos Negócios” dentro das incorporadoras ou construtoras, esse profissional é responsável pelo desenvolvimento e viabilidade de novos empreendimentos.
Aderir a essa estratégia comercial traz diversas vantagens competitivas, a começar por um time de vendas focado e inteiramente dedicado ao portfólio de produtos da construtora.
Esses profissionais, normalmente, passam por treinamentos para iniciarem suas atividades, dessa forma há uma segurança em apresentar esse novo imóvel ao mercado, fazendo assim que os mesmos sejam vendedores de alta performance do imóvel.
Ter corretores de imóveis exclusivos para a House também facilita bastante na hora de administrar as políticas comerciais, realizar gestão e controle das metas de vendas.
Ferramentas tecnológicas também costumam ser um ponto de destaque dentro das Houses, já que por lá ocorrem as primeiras capturas dos leads, através do site, campanhas de marketing, redes sociais e uso de CRM´s que segmentam e qualificam os leads.
House de vendas é uma grande opção de se desenvolver no mercado trazendo uma prestação de serviços de altíssima qualidade.
Participação Marcos Li e Wagner Laia
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